Считаем бизнес-план медицинской клиники

Бизнес на медицине

Автор: генеральный директор ЭКЦ "ИнвестПроект", лектор НИУ ВШЭ и РАНХиГС Алексей Лумпов.

Уважаемые инвесторы в медицинский бизнес! Медицина как отрасль остается для меня одной из самых любимых, разработкой бизнес-планов для которой я занимаюсь лично. Только за 2020-2026 гг. мы совместно со "Школой медицинского бизнеса" Анны Соломахиной разработали более 100 бизнес-планов различных проектов в частной медицине и продолжаем консультировать инициаторов новых клиник и собственников действующих. Какие основные направления?

Основные медицинские концепции:

1. гинекологические клиники,

2. клиники женского здоровья

3. клиники эстетической гинекологии,

4. клиники косметологии,

5. клиники боли,

6. кардиологические клиники,

7. неврологические клиники,

8. офтальмологические клиники,

9. многопрофильные клиники,

10. клиники ментального здоровья,

11. клиники психиатрии и психоневрологии,

12. наркологические клиники,

13. клиники пластической хирургии,

14. стоматологические клиники,

15. клиники травматологии и остеопатии,

16. клиники спортивной медицины,

17. реабилитационные центры,

18. онкологические центры,

19. клиники паллиативной помощи,

20. а также медицинские лаборатории (по франшизе),

21. консультационно-диагностические центры.

Независимо от города размещения или концепции, план запуска (или развития) медицинского бизнеса подразумевает проработку следующих обязательных вопросов. Очевидно, что эти вопросы требуются не только для бизнес-плана, но прежде всего для себя, то есть для инициатора проекта, поскольку медицина – это очень кропотливый, сложный и капиталоемкий бизнес с весомыми рисками и длительным сроком окупаемости.

Наиболее крупные и интересные проекты, выполненные ЭКЦ "ИнвестПроект":

1. реабилитационный центр летного и инженерного состава

2. реабилитационный центр при Правительстве Москвы

3. санаторно-курортный комплекс

4. сетевая многопрофильная клиника

5. инфекционная больница (не прошла согласование в Депздраве Москвы)

6. офтальмологическая клиники на судне "Академик Федоров"

7. хирургический госпиталь в Москве

8. многопрофильный медицинский центр в Москве (выкуплен холдингом СМ-Клиника)

9. экспериментально-производственный центр МНТК им. Академика С.Н. Федорова.

Множество из них было реализовано, но зачастую сведения о них находятся под NDA. Для успешного планирования и запуска медицинского бизнеса я собрал наши знания и опыт в этой статье. Для меня лично важен каждый клиент, с большим интересом готов принять участие в Вашем проекте!

Давайте посмотрим, из чего состоит бизнес-план медцентра и рассмотрим все детали подробнее.

1. Содержание бизнес-плана медицинского центра

Резюме проекта

Ключевые показатели и выводы бизнес-плана:

1. краткая концепция,

2. сумма инвестиций,

3. срок окупаемости,

4. проектная мощность клиники по направлениям,

5. выручка и целевая загрузка клиники,

6. операционные затраты,

7. персонал,

8. налогообложение,

9. риски проекта,

10. точка безубыточности

11. и финансовые показатели.

Как правило, резюме бизнес-плана занимает 20-25 страниц и предоставляется потенциальному инвестору.

Финансовая модель

Финансово-экономическая модель является ядром бизнес-плана, в ней проводится все расчеты и только потом переносятся в текст.

1. Основные предположения к расчетам (валюта расчетов, дата расчетов, ключевая ставка ЦБ, прогнозный период, ставки налогов, ставка дисконтирования, NPV, PI, IRR и пр.)

2. План движения денежных средств (cash flow)

3. План прибылей и убытков (ОПУ)

4. Налогообложение с учетом льгот для частной медицины

5. Прогноз расчетов с инвестором

6. Прогноз чистой прибыли

7. Финансово-экономические показатели эффективности проекта: ставка дисконтирования, срок окупаемости проекта, NPV, индекс доходности (PI), внутренняя норма рентабельности (IRR) и др.

Фин. модель разрабатывается в Excel, содержит не менее 22 вкладок и является динамической - при изменении одного параметры пересчитываются все остальные. Ключевые таблицы дублируются графиками и диаграммами.

2. Маркетинговый анализ рынка

Резюме проекта + финансовая модель + маркетинговый анализ = бизнес-план.

Рынок медицины в России

На 1 января 2026 в РФ зарегистрировано 18 800 ИП и 67 258 организаций в сфере здравоохранения. Число ИП в области здравоохранения растет быстрее, чем число организаций. За 2025 год рост число клиник замедлился на 0,5%, а рост числа ИП ускорился на 3%.

Число врачей, оказывающих бесплатную медицинскую помощь по ОМС или за счёт бюджетных средств (федерального и регионального уровней) в рамках программы госгарантий, сократилось в 17% регионов.

В 2025 году объём платных медицинских услуг населению составил 1,89 трлн. руб., что на 17% выше показателя 2024 года.

Наибольший объём платных медицинских услуг населению пришелся на долю ЦФО – 37%.

По темпам роста объёма платных медицинских услуг населению лидерами стали ПФО, СЗФО и ЮФО, а ЦФО и ДФО показали наименьший рост.

Объем рынка и рентабельность

По предварительным оценкам, выручка от деятельности в сфере здравоохранения составила около 2,77 трлн. руб., прибыль выросла на 22% и составила 120,94 млрд. руб.

Уровень рентабельности увеличился и составил 13,16%.

Согласно нашим прогнозам, при сохранении текущей тенденции к 2028 году объём платных медицинских услуг населению в РФ может составить 2,06-2,6 трлн. руб.

3. Концепция медицинского центра

Как и для любого другого проекта ключевой вопрос – это концепция.

Какие направления в медицине Вы хотите реализовать в своей клинике? Врачи каких специальностей?

Смотрим список бизнес-планов медцентров, выполненных нами за этот год. Какие там концепции? В основном это стоматология, неврология, офтальмология, гинекология, косметология, хирургия (в том числе пластическая), но также и наркология и онкология.

Однако чаще всего это узкопрофильные либо многопрофильные медицинские центры с базовым набором специальностей и какой-той ключевой особенностью. Но в основе любой концепции – правильное сочетание специалистов, необходимое для достижения поставленных финансовых показателей, привлечения и удержания пациентов.

Все бизнес-планы медицинских центров

Все маркетинговые исследования медицины

4. Площади медицинского центра

Второй вопрос, который мы задаем нашим заказчикам, это площадь.

• В каком городе планируется клиника?

• Какой площади помещение?

• Это будет долгосрочная аренда или выкуп в собственность?

• Лицензировалось ли это помещение ранее под медицинскую деятельность?

Посмотрите на потенциальное помещение глазами проектировщика с точки зрения предстоящего лицензирования.

Далее нас интересует структура площадей. Часто наши заказчики берут карандаш и размечают план помещения по кабинетам. Начиная с кабинетов врачей и заканчивая стерилизационными, ординаторскими, санузлами и кладовыми хранения уборочного инвентаря. Очень полезно разбить площади по отделениям.

Все значения актуализируются на день разработки бизнес-плана. Далее нам нужно наполнить площади персоналом.

5. Штатное расписание

Далее мы разрабатываем штатное расписание. В этой табличке мы должны указать список всех должностей, которые у нас возникают в соответствии с нашей концепцией. И это не только врачебные специальности, это также и административный персонал, и маркетинговый, и вспомогательный

По каждому специалисту необходимо запланировать реальные оклады и мотивацию. Например, ортопед получает гарантированный оклад в месяц и плюс 20% от собственной выручки. При этом терапевт может иметь процент также и с выручки от пациентов, которых он направил на анализы. Рентгенологи могут получать доплату за расшифровку снимков.

Здесь также важно заложить в фин. модель фонд оплаты труда, необходимый для оплаты труда персонала до открытия клиники. При этом мотивация персонала может начинаться, например, со второго года работы или с момента выхода клиники на самоокупаемость. Но до этого момента нам придется доплачивать докторам до их ожидаемого уровня, иначе они уйдут.

На этом этапе очень важно строго синхронизировать площади и штатное расписание. Не должно быть «лишних» площадей, но также не должно быть и персонала, под который не достаточно кабинетов.

Доля фонда оплаты труда в медицинском бизнесе составляет 35-45% от выручки и не должна превышать 50%.

6. Посещаемость и выручка медицинского центра

Дальше блок расчета посещаемости и выручки. Здесь нужен полный перечень услуг, которые будет оказывать клиника. Напротив каждой услуги прописываем ее типичную продолжительность (15 минут / 30 / 60 / 90 и т.д.) и умножаем на количество соответствующих ставок. Это нужно, чтобы просчитать пропускную способность клиники помесячно на прогнозный период.

Например, средняя длительность приема невролога 30 минут, а у нас под неврологию целый кабинет. При режиме работы 12 часов в сутки, пропускная способность кабинета невролога – 24 приема в день.

И так по каждому помещению и по каждому доктору. При этом плановая загрузка не может даже близко приближаться к пропускной способности.

Мы предпочитаем консервативный выход на целевую загрузку – обычно в течение 2 - 3 лет после открытия. Для усложнения динамики можно учесть сезонность спроса. После этого умножаем план приемов на средний чек по каждому направлению и, таким образом, получаем план по выручке.

Задача команды проекта – досрочно выйти на запланированную выручку и желательно превысить ее.

В среднем выручка медцентра составляет до 1 млн руб. / м2 в год.

7. Инвестиции в открытие медицинского центра

Дальше блок расчета инвестиций (САРЕХ), которые отличаются от ОРЕХ тем, что осуществляются единожды.

Структура и объем инвестиций в открытие клиники включает в себя не только ремонт помещения и закупку медицинского оборудования, но также:

• разработка проекта,

• получение лицензии,

• депозит по аренде или выкуп помещения,

• оснащение всех кабинетов медицинским оборудованием, мебелью и оргтехникой, не исключая моповых и комнат хранения моющих средств,

• а кроме того – первоначальную закупку расходных материалов, лекарственных средств, инструментария, спецодежды и так далее.

Здесь же нужно учесть первоначальные затраты:

• на разработку многофункционального сайта с учетом актуальных требований законодательства,

• подключение к агрегаторам,

• разработку названия, брендбука,

• подключения к CRM или комплекту из нескольких информационных систем,

• подключение IP-телефонии,

• вывеска,

• маркетинговый бюджет на период до открытия.

Последние годы в инвестиции как обязательную статью закладывают затраты на подбор и обучение персонала, в том числе и врачей.

Чтобы ничего не пропустить, перечень оборудования и оснащения строго привязываются к каждому кабинету, к каждой единице площади. При этом следует быть очень прагматичным при подборе оборудования и не руководствоваться только пожеланиями Ваших докторов.

Кроме того, каждую дорогостоящую единицу медицинского оборудования следует подвергнуть жесткой проверке на предмет ее реалистичной загрузки – простои или низкая загрузка экономически недопустимы.

Для открытия клиники в среднем требуется 150-250 тыс. руб. / м2 площади без учета специфики и региона.

Готовый бизнес-план медицинского центра

8. Нормируемые оборотные средства

Критически важно не забыть про нормируемые оборотные средства, необходимые для оплаты аренды помещения, операционных затрат, налогов и заработной платы до выхода клиники на самоокупаемость. Едва ли выход на самоокупаемость случится быстрее, чем через год или полтора года после открытия. Из-за этого доля нормируемых оборотных средств в структуре инвестиций зачастую занимает третье или второе место после затрат на закупку оборудования, а в некоторых проектах - первое.

«Долиной смерти» является период с открытия клиники до ее выхода на самоокупаемость, когда объем входящей выручки начинает превышать сумму текущих и прямых затрат. Если в течение 1 - 1,5 лет после открытия этого не случилось – необходимо срочно принимать управленческие меры. Либо закрывать проект, если выручка не покрывает хотя бы 70-80% всех затрат.

Выход из проекта возможен также и путем продажи или смены команды, что целесообразно проработать еще до начала проекта.

Важно помнить: промедление с открытием хотя бы на день влечет за собой необходимость повторно обращаться к инвестору за оборотными средствами. Это непрофессионально и недопустимо.

9. Операционные затраты медицинского центра

Текущие затраты

В связи с реализацией проекта возникают также текущие затраты, не зависящие от объема оказания услуг –

• аренда помещения,

• коммунальные услуги,

• связь,

• обслуживание информационной системы,

• аутсорсинговые услуги (кадры, юрист, бухгалтерия, ИТ),

• техническое обслуживание помещения и др.

Прямые затраты

Вместе с текущими, у клиники возникают также и прямые затраты, непосредственно зависящие от объема услуг. Мы считаем их по каждому отделению и по каждому направлению.

Сюда входит:

• себестоимость приемов врачей,

• себестоимость различных манипуляций и процедур,

• затраты на маркетинг и продвижение,

• расчетно-кассовое обслуживание (эквайринг),

• фонд оплаты труда и мотивация

10. Стратегия маркетинга медицинского центра

Отдельным блоком мы всегда задаем вопросы к маркетологу планируемой клиники – имеется ли стратегия маркетинга, то есть:

• медиа-план затрат по каналам,

• какой ежемесячный бюджет,

• какая ожидается стоимость лида,

• повторных обращений,

• какие платные и бесплатные ресурсы планируется задействовать,

• как маркетолог планирует развивать личный бренд врачей и так далее.

С ростом конкуренции и насыщения рынка стоимость затрат на маркетинг только увеличивается и становится всё сложнее.

11. Налоги медицинского центра

Отдельным блоком является налогообложение медицинской деятельности. Мы рекомендуем выбирать Общую систему налогообложения (ОСНО) с учетом льгот для медицинских учреждений и с учетом изменений от 01.01.2026:

• НДС: по льготной ставке 0%, поскольку планируемая клиника будет лицензироваться и оказывать услуги исключительно по медицинскому профилю;

• налог на прибыль: по льготной ставке 0%;

• налог на имущество: по ставке 2,2% от стоимости имущества на балансе;

• страховые взносы: по ставке 30,2% на сумму ФОТ.

Согласно п. 6 ст. 149 ч. 2 НК РФ, для частных медицинских учреждений ставка НДС – 0%, ставка по налогу на прибыль – 0%. С некоторыми оговорками. Уже больше 25 лет законодательство сохраняет такие уникальные условия.

Что по другим налогам? У частной клиники не возникает налога на имущество, не возникает земельного налога. Если не планируется санитарный транспорт – не возникает и транспортного налога.

Таким образом, у клиники остаются обязательства только по уплате НДФЛ за сотрудников и страховые взносы.

Доля налогов в медицинском бизнесе одна из самых малых в России: 7-10% от выручки, что десятилетиями сохраняет привлекательность этой отрасли для инвесторов.

12. Поток денежных средств медицинского центра

В результате мы получаем план потока денежных средств (cash flow), из которого рассчитываются срок окупаемости клиники, ее рентабельность, чистая прибыль, а также точка безубыточности, показатели NPV, PI, IRR и другие показатели, которые необходимы и Вам, и Вашему инвестору для принятия обоснованного решения об экономической эффективности проекта и его инвестиционной привлекательности.

Окупаемость медицинского бизнеса с годам увеличивается и сегодня в среднем составляет 2-4 года, без учета специфики и региона.

13. Сценарии медицинского бизнеса

Мы профессиональные скептики, поэтому все проекты считаем по консервативному или пессимистичному сценарию. Лучше потратить время и средства на бизнес-план и отказаться от спорного проекта, чем вкладываться в заведомо убыточный проект. Кроме того, на этапе бизнес-планирования всегда можно выработать сбалансированный сценарий, при котором клиника окупится и станет успешной.

Свяжитесь с нами, чтобы получить консультацию по разработке бизнес-плана Вашего медицинского бизнеса. Медицинский бизнес это на 100% наша компетенция!

Статья: Консалтинг открытия и управления медицинским бизнесом