Разработка бизнес-планов для B2B: как превратить техническое предложение в инвестиционное решение

1. Почему в B2B недостаточно просто рассказать о продукте

За годы составления бизнес-планов и маркетинговых исследований мы заметили интересную закономерность.

Большинство B2B-компаний отлично умеют рассказывать о своих услугах, технологиях, оборудовании и компетенциях. Однако когда дело доходит до принятия решения заказчиком, технических преимуществ зачастую оказывается недостаточно.

Причина проста: клиент покупает не только оборудование, проектную документацию или программное обеспечение, но еще или в основном будущий экономический результат своих вложений.

Поэтому сегодня выигрывают не те компании, которые предлагают лучшие технические решения, а те, которые способны показать экономику проекта, доказать финансовую эффективность своих предложений и обосновать инвестиционную целесообразность вложений.

Именно здесь бизнес-план становится не просто аналитическим документом, а полноценным инструментом продаж.

Мы регулярно разрабатываем бизнес-планы, финансовые модели и ТЭО для компаний, работающих в различных сегментах B2B-рынка, и видим, что во многих случаях эти базовые для бизнеса инструменты помогают нашим заказчикам повысить доверие со стороны клиентов, увеличить средний чек и сократить цикл принятия решений.

2. Для каких B2B-компаний разработка бизнес-плана приносит наибольшую пользу

Проектные организации

Проектные институты, инжиниринговые компании и проектные бюро традиционно продают заказчику проектную документацию.

Однако большинство инвесторов принимает решение не на основании чертежей, а на основании экономики будущего объекта.

Например, заказчик планирует строительство производственного комплекса стоимостью 500 млн рублей.

Если проектировщик способен дополнительно показать: объем будущей выручки, структуру OPEX, срок окупаемости вложений, показатели NPV и IRR, чувствительность проекта к изменению ключевых параметров и т.д. - он перестает быть просто хорошим поставщиком проектных услуг, он становится полноценным участником инвестиционного процесса.

Пример нашего участия из практики

Проектная организация разработала концепцию строительства современного логистического комплекса площадью 30 тыс. м². Не большой, но хороший РЦ. Заказчик заинтересовался проектом, однако не мог принять инвестиционное решение, поскольку понимал стоимость строительства, но не понимал будущую экономику объекта.

По результатам обращения компании-проектировщика мы разработали финансовую модель комплекса, рассчитали доходы от аренды складских помещений, операционные расходы, срок окупаемости и инвестиционные показатели проекта.

В результате проектная организация получила возможность презентовать не только архитектурно-планировочные решения, но и инвестиционную эффективность объекта. Для инвестора это существенно повысило уровень доверия к проекту и ускорило принятие решения о реализации проекта.

Архитекторы и инженерные компании

Как правило, архитектурные бюро предлагают клиенту концепцию будущего объекта, ограничиваясь визуализациями и техническими решениями. Однако инвестору важно понимать не только как будет выглядеть объект, но и какую доходность он сможет обеспечивать и какая возможна ликвидная стоимость проекта как бизнеса.

• Для гостиницы — это загрузка номерного фонда и прогнозируемая выручка.

• Для логистического центра — доход от аренды складских площадей.

• Для центра обработки данных — выручка от размещения серверных стоек.

• Для агропромышленного комплекса — объем производимой продукции и показатели рентабельности.

Пример нашего участия из практики

Архитектурное бюро разработало концепцию загородного гостиничного комплекса.

В распоряжении заказчика имелся мастер-план территории, архитектурные решения и предварительная смета строительства.

Однако инвестор задал вполне логичный вопрос: «Сколько будет зарабатывать гостиница и через сколько времени можно будет начать изымать прибыль из оборота?»

По заказу уже непосредственно архитектурного бюро мы разработали бизнес-план гостиничного комплекса под утвержденную концепцию, смоделировали загрузку номерного фонда, доходы от ресторанов, конференц-залов и дополнительных услуг.

В результате архитектурная концепция превратилась в полноценный инвестиционный проект с понятной экономикой и прогнозируемой доходностью.

Разработчики промышленного оборудования и машин

Одним из наиболее интересных направлений является работа с производителями оборудования. Технические характеристики сами по себе редко становятся основанием для принятия управленческого решения. Инвестора интересуют совершенно другие вопросы:

• насколько вырастет производительность;

• как изменится себестоимость продукции;

• сколько удастся сэкономить на персонале;

• каким будет срок окупаемости инвестиций.

Пример нашего участия из практики

Предприятие разработало автоматизированную линию сортировки сельскохозяйственной продукции.

Технология позволяет увеличить производительность на 40%, однако потенциальные заказчики не готовы принимать решение исключительно на основании технических параметров оборудования.

Предприятие-разработчик обратилось к нам для разработки финансовой модели внедрения линии для типового агропромышленного предприятия.

Расчеты объективно подтвердили:

• снижение затрат на персонал;

• сокращение потерь продукции;

• рост производительности;

• увеличение прибыли;

• срок окупаемости инвестиций.

Фактически оборудование начало продаваться через показатели экономического эффекта, а не через перечень технических характеристик.

Разработчики новых видов продукции

Многие инновационные проекты сталкиваются с одинаковой проблемой. Продукт создан, испытания проведены, даже протестирован MPV, но инвестор не понимает его коммерческого потенциала.

По нашему опыту, это чаще всего встречается в машиностроении, приборостроении, агропромышленном секторе, энергетике и промышленности.

Пример нашего участия из практики

Компания разработала новую линейку модульных энергоэффективных строительных конструкций.

Технология успешно прошла испытания, однако для привлечения инвестиций требовалось показать экономику масштабирования производства.

Мы как консультанты-подрядчики разработали бизнес-план производственного предприятия, рассчитали инвестиции в производственные мощности, объемы выпуска продукции, маркетолог обосновал прогноз продаж и показатели эффективности проекта.

В результате инвестор получил не только описание технологии, а понятную модель будущего бизнеса.

Разработчики цифровых продуктов

Отдельную категорию составляют компании, создающие:

• SaaS-платформы;

• маркетплейсы;

• мобильные приложения;

• цифровые сервисы;

• корпоративное программное обеспечение;

• решения на основе искусственного интеллекта.

Большинство подобных проектов сталкивается с необходимостью реального обоснования своей экономики для инвесторов.

Пример нашего участия из практики

Команда разработала цифровую платформу для автоматизации документооборота строительных компаний.

Продукт был технически готов к запуску, однако потенциальные инвесторы требовали обоснования будущей экономики бизнеса.

В рамках проекта мы (ООО ЭКЦ "ИнвестПроект") разработали финансовую модель SaaS-сервиса, рассчитали сценарии роста клиентской базы, подписочную выручку, затраты на развитие продукта и показатели окупаемости инвестиций.

В результате команда получила инвестиционный документ, который можно использовать при переговорах с инвестиционными фондами и частными инвесторами.

Брокеры по продаже бизнеса

Еще одно направление связано с сопровождением сделок купли-продажи бизнеса.

Практика показывает, что многие продавцы бизнеса оценивают активы субъективно.

Покупатели, наоборот, сомневаются в реалистичности заявленных показателей.

В результате переговоры часто заходят в тупик.

Пример нашего участия из практики

Брокер сопровождал продажу действующего производственного предприятия.

Собственник оценил бизнес в 450 млн руб., однако потенциальный покупатель сомневался в обоснованности стоимости актива.

Мы независимо разработали финансовую модель предприятия и отразили прогноз денежных потоков, потенциальные направления роста и инвестиционную привлекательность бизнеса.

В результате переговоры перешли из плоскости субъективных оценок в плоскость конкретных финансовых показателей и позволили совершить сделку.

Компании, ориентированные на экспорт

Особое место в нашей практике занимают проекты, ориентированные на внешние рынки. Всегда интересно выглянуть из российской действительности.

В подобных случаях недостаточно подготовить стандартный российский бизнес-план по Минэку.

Необходимо учитывать:

• валютные риски;

• специфику иностранного налогообложения;

• международную логистику;

• таможенные процедуры;

• требования иностранных инвесторов;

• международные стандарты финансового моделирования.

Пример нашего участия из практики

Производитель промышленного оборудования планировал поставки продукции в страны Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии.

Потенциальные партнеры запросили финансовое обоснование проекта с расчетами в долларах США и учетом международной логистики.

Мы разработали финансовую модель экспортного проекта, учитывающую валютные потоки, логистические затраты, особенности налогообложения и сценарии изменения валютных курсов, в том числе с профессиональным переводом ФЭМ и пояснительной записки на английский язык с сохранением вёрстки.

В результате заказчик получил документ, адаптированный под международные переговоры и понятный зарубежным инвесторам и партнерам.

Страны-адресаты, под которые были разработаны бизнес-планы:

• США, Германия, Нидерланды, Франция, Украина, Болгария, Финляндия, Эстония, Чехия, Молдова, Южная Корея, Китайская Народная Республика, Япония, Казахстан, Грузия, Киргизия, Индия, Ирак, Вьетнам.

3. Как бизнес-план помогает увеличить средний чек

Наиболее интересный эффект, который мы наблюдаем у наших клиентов, связан не только с привлечением финансирования.

Во многих случаях бизнес-план позволяет увеличить стоимость основного контракта.

Когда заказчик видит только техническое предложение, он сравнивает цену. Когда заказчик видит экономический эффект проекта, он сравнивает результат.

Это принципиально разные модели принятия решений.

Например:

• проектировщик продает не проект, а инвестиционную концепцию;

• разработчик оборудования продает не станок, а рост прибыли клиента;

• ИТ-компания продает не программный продукт, а снижение затрат или рост выручки;

• архитектор продает не здание, а доходный объект недвижимости;

• разработчик бизнес-плана продает не бизнес-план, а новый уровень жизни клиента.

В результате стоимость услуг перестает быть единственным критерием выбора подрядчика.

4. Наш подход

Работая с 2006 года, мы как команда ЭКЦ "ИнвестПроект" рассматриваем бизнес-план не только как документ для банка или инвестора.

Для многих B2B-компаний бизнес-план становится частью коммерческого предложения и инструментом продажи сложных решений.

Наша задача заключается не просто в проведении расчетов или анализе маркетинговой статистики, а в том, чтобы помочь заказчику объективно и реалистично увидеть экономическую ценность своего продукта, услуги или технологии.

Именно поэтому среди наших клиентов не только инвесторы и инициаторы проектов, но и проектные организации, архитектурные бюро, разработчики оборудования, ИТ-компании, брокеры по продаже бизнеса и экспортно ориентированные предприятия.

С 2006 г. мы успешно преодолели финансовые кризисы 2008-2009 гг. и 2014-2015 гг., локдауны пандемии 2020-2021 гг., уверенно проходим период санкций с 2022 г. и ограниченности банковского кредитования. За это время мы вместе с нашими клиентами разработали более 1500 бизнес-планов и ТЭО различных инвестиционных проектов на общую сумму более 2,2 трлн. руб. для различных отраслей:

1. частная медицина,

2. промышленное и гражданское строительство,

3. сельское хозяйство,

4. пищевое производство,

5. животноводство,

6. недвижимость (коммерческая, жилая, загородная),

7. промышленное производство,

8. общественное питание,

9. розничная торговля,

10. топливно-энергетический комплекс и др.

5. Стоимость и сроки

Требуется профессиональная разработка бизнес-плана для инвестора, банка или господдержки? Свяжитесь с нами!

Сроки разработки заказного бизнес-плана – от 5 рабочих дней.

Стоимость разработки – определяется индивидуально после сбора первичной информации о проекте.

Статья: Этапы разработки бизнес-плана