Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Бизнес без планирования – это стресс, неоправданные траты и непредсказуемый результат. Но бывает так, что даже с бизнес-планом все идет не так, как задумано – процессы буксуют на старте, денег не хватает, партнеры не спешат с финансированием. Часто причина проста – недостаточно проработанный план – с неверными расчетами, заниженными рисками и слишком оптимистичными прогнозами.

Поговорим о том, какие фатальные ошибки допускают начинающие предприниматели при разработке бизнес-плана, почему инвесторы и банки не идут навстречу, к чему способна привести поверхностная стратегия, наскоро набросанная «на коленке».

Зачем нужен бизнес-план?

Бизнес-план объединяет всю информацию о проекте, помогает составить финансовую модель, найти точку окупаемости и оценить прибыль. План необходим как начинающему, так и опытному предпринимателю.

Чтобы бизнес-план работал, расчеты строят по проверенным данным, максимально учитывают затраты, реалистично оценивают сроки и спрос, тщательно прорабатывают кризисную стратегию.

Если план проработан качественно, фактические результаты не будут ниже спрогнозированных, компании не придется корректировать деятельность, работая не по утвержденной бизнес-модели, а подстраиваясь под итоги текущих задач.

Итак, разбираем самые характерные ошибки при разработке бизнес-плана – от простых, вроде небрежного оформления, до серьезных финансовых просчетов.

Распространенные ошибки при построении плана успешного бизнеса

Небрежное оформление, отсутствие структуры

Оформление для успешности бизнес-плана важно в той же степени, что и содержание. Небрежно составленный, неграмотный документ без четкой и логичной структуры вряд ли будет поддержан заинтересованной стороной.

Разделите план на короткие, четко обозначенные разделы, выделите важное, используя цвет и шрифты. Разделы должны быть взаимосвязаны, в материале не должно быть повторений и противоречий. Хорошо структурированный, тщательно оформленный материал лучше читается и воспринимается.

Трудночитаемый текст

Используйте в написании простые выражения, следите за логической связью между предложениями, абзацами и разделами. Проявляйте умеренность с прилагательными и специфичными терминами, иллюстрируйте выводы таблицами, графиками, исследованиями.

Оставьте в документе самую необходимую, но достаточную информацию. Перегруженность информацией, как и вода в тексте, работают только «в минус».

Чрезмерно большой или слишком «сдержанный» план

Бизнес-план в виде увесистого тома – это плохо, но не всегда. Все зависит от того, чем обусловлен подобный объем информации. При описании масштабного бизнеса это приемлемо и объяснимо: расчеты и результаты исследований занимают много места.

Если же описывается малый бизнес, множество незначительных деталей будет только отвлекать от главного. Работник банка не захочет читать толстый фолиант, если предприниматель запрашивает небольшую сумму. Однако он не будет удовлетворен, если заявка на несколько миллионов, а идеи проекта недостаточно обоснованы и раскрыты.

20-50 страниц (без приложений) – примерный объем бизнес плана, достаточный, чтобы детально раскрыть ключевые пункты и маркетинговые выводы. Если поставленные задачи грандиозны, то и 70-80 страниц с важными данными не вызовут неодобрения.

Пишите обо всем конкретно, но кратко, подкрепляйте расчеты фактами, актуальными ценами и нормативами. Непомерно раздутый или, напротив, неоправданно сжатый проект не найдет понимания у инвесторов и кредиторов.

Отсутствуют стратегические цели

В бизнес-плане указывают цели предприятия – стратегические и тактические, с указанием сроков и сумм. Стратегическая цель – результат, к которому компания стремится по итогам двух-пятилетнего плана. Четкие стратегические планы просто сформулированы, конкретны, измеримы, легко отслеживаются, ограничены по времени. Коммерческое намерение без конкретики – не более чем бизнес-мечтание.

Пример стратегической цели: «Войти в ТОП-3 региона по продажам щебня».

Тактические цели – промежуточные состояния на пути к долгосрочному результату. «Правильные» тактические цели обладают количественной определенностью, реалистичностью и последовательностью.

Пример тактической цели: «В течение двух лет увеличить продажи щебня до 35 000 т/год».

По бизнес-плану с ясными целями потенциальные инвесторы должны четко представлять:

• текущее состояние дел;
• уровень, к которому стремится компания;
• стратегию достижения цели.

Отсутствие конкретики – фатальная ошибка.

Смотрите также "Бизнес-план для производства"

Шаблонный подход

Плох тот предприниматель, что не мечтает стать лидером в своем сегменте… Увы, приблизиться к коммерческому абсолюту в условиях конкуренции непросто. Чем плотнее ниша, тем жестче. Невозможно игнорировать конкурентов и действовать так, будто на рынке вы одни.

Если работать по шаблону, на успешность можно не рассчитывать. Анализируйте методы успешных предпринимателей, используйте из их опыта лучшее. Уже на старте имейте уникальное торговое предложение (УТП), чтобы отстроиться от конкурентов и показать свои преимущества.

Придумайте, что будет работать на результат – гибкая ценовая политика, эксклюзивность товара, долгосрочный постгарантийный сервис.

Завышенные ожидания на старте, безосновательный оптимизм

Предпринимательство не может быть без оптимизма, но все хорошо в меру. Начинающие бизнесмены могут делать первые шаги, опираясь на слишком «идеальный» и слабо детализированный план, без учета большей части расходов и низкой загрузки в момент выхода на рынок нового имени.

Завышенные ожидания в контексте прибыли, клиентопотока, сроков окупаемости бизнеса могут стать причиной финансового краха. Определите, какой будет выручка на старте, заказав маркетинговое исследование.

Оцените период, когда окупятся вложения, правильно. В первое время отдача бизнеса может быть далеко не полной: может пройти не один месяц, чтобы раскрутиться и получить поток покупателей.

Несоразмерность цели проекта потенциалу компании

Масштабность нового проекта не может многократно превосходить ваш текущий финансовый результат. Если запрос ресурсов несоразмерен статусу компании, размеру уставного капитала, ценности активов, это вызывает недоверие у инвесторов и банков. Кроме того, большинству кредитных организаций законодательно запрещено финансирование подобных проектов.

Оценивайте свой потенциал объективно.

Иллюзии в надежде на моментальный «взлет»

Легкомысленно переоценивать свои реальные возможности, планируя результат за счет попутного расширения бизнеса.

Большинство работает в жесткой конкуренции – невозможно в краткосрочной перспективе и без серьезных вложений увеличить свою долю рынка.

Не опирайтесь на фантазии, занимаясь бизнес-планированием.

Непроработанный план

В бизнес-плане освещаются все ключевые моменты: сведения о поставщиках, план привлечения инвестиций, потребность в кредитных продуктах, информация об имуществе, которое может стать залоговой базой при кредитовании.

Если это возможно на этапе планирования, указывайте больше конкретики в отношении поставщиков, логистики, вспомогательных процессов и прочего.

Неадекватная оценка реализации проекта, ошибки в расчетах

Следствием слабой проработанности документа может стать неточный расчет. Ошибки неизбежны, если при планировании используются неактуальные нормативы и цены, необоснованно занижена стоимость ключевых этапов – строительства, логистических расходов на поставку оборудования, пуско-наладочных работ, разработки проектов для получения разрешений и лицензий.

Результатом такого бизнес-плана могут являться: высокая себестоимость продукта, вынужденная замена технологий или оборудования, потеря позиций на рынке, репутационные риски.

Не берите в расчет информацию, полученную со слов коллег, конкурентов или клиентов – доверяйте подтвержденным данным, техническим справочникам, ГОСТам, маркетинговым исследованиям.

Несоответствие сметы и реальности в лучшем случае приведет к поиску дополнительных инвестиций, в худшем – к завершению проекта.

Смотрите также "Оценка стоимости бизнеса"

Нереальные сроки

Чрезмерно оптимистичные сроки реализации проекта могут говорить о некомпетентности или переоценке собственного потенциала – для кредиторов это повод насторожиться.

Нужно учитывать форс-мажор, который может «откорректировать» старт бизнеса, если прораб понял задачу ровно наоборот, а поставка оборудования перенесена на месяц.

Например, вы открываете большой магазин – уже назначена дата, запущена рекламная кампания, проанонсированы промо-акции, но к этому дню даже не закончен ремонт.

Еще более критичны неправильные расчеты точки окупаемости, когда инвестиционные бюджеты уже иссякли, а бизнес, по сути, даже не на старте.

Берите в расчет негативный сценарий, оценивайте сроки реалистично, предусмотрите временной зазор. Даже если подрядчики не подведут и все работы выполнят точно в срок, у вас останется запас времени.

В расчетах нет амортизации основных средств

О том, что оборудование имеет свойство изнашиваться, и в расчеты нужно включать амортизацию, часто забывают. А когда приходит время ремонтировать основные фонды или закупать новый, выясняется, что деньги на это не предусмотрены.

Затраты на приобретение новых станков и линий в себестоимость продукта включайте постепенно, чтобы не поднимать цену товара слишком высоко. Включайте предстоящие затраты в амортизационные расходы ежемесячно.

Недостаточный анализ рынка

Неправильно концентрироваться лишь на производственных или инвестиционных вопросах, забывая, что главное – спрос. Предварительно тщательно проанализируйте рынок – это позволит сделать аргументированные выводы об объемах реализации. Бизнес-план и «примерные» расчеты – понятия несовместимые.

Учитывайте специфику бизнеса: например, для кофейни и магазина важна проходимость, для торговли щебнем – насыщенность региона другими дилерами, уровень востребованности (для дорожных работ, строительства).

Выбирайте маркетинговые инструменты – исследования аудитории (custdev), методы Jobs To Be Done, чтобы глубже оценить потребности клиентов.

Нет четкого плана продвижения продукта

Маркетинг в бизнесе – как топливо для автомобиля. Недостаточное внимание к организации продаж и продвижения продукции – частая ошибка при планировании. Плохая проработка вопросов реализации товара приводит к недополученной выручке, работе «на склад», недостижению запланированных бизнес-показателей.

Чтобы добиться коммерческой эффективности, включите в документ способы продвижения, методы анализа результатов, объем инвестиций в рекламные кампании. Используйте при этом результаты мониторинга и анализа рынка, актуальные тенденции, действия конкурентов, сезонные факторы.

Формат плана не отвечает установленным требованиям

Бизнес-планы бывают двух видов – внутренние и внешние. План для внутреннего пользования нужен для принятия управленческих решений внутри компании. Внутреннее планирование делают для «себя», в документе описывают то, что считают важным для фирмы – например, делают упор на возможных проблемах и расходах. Обычно внутренние документы составляют в свободной, менее формализованной форме.

Внешний бизнес-план распространяется на привлечение капитала со стороны. Чтобы вы могли рассчитывать на получение заемных средств, документ должен соответствовать требованиям инвесторов и банкиров. В чем-то внешний план схож с рекламой: необходимо убедить потенциального кредитора в том, что вложение средств будет выгодным шагом.

Для инвестора важна детальная финансовая картина: он хочет знать, когда окупятся вложения. Если процессы описаны подробно, есть обоснованная информация, когда бизнес выйдет в плюс, – шанс, что инвестор захочет вложиться, становится выше.

Как правило, у каждого банка свои требования к содержимому бизнес-плана под выдачу кредита – ознакомьтесь с ними заранее.

Объем инвестиций занижен, нет четкого плана привлечения заемных средств и ясной схемы их возврата

Недостаточная проработка объемов инвестиций в реализацию проекта может привести к банкротству. Однако мало указать сумму, которую планируется привлечь, важно указать источник инвестиций. В случае банковского кредита в расчеты включают процентную ставку, чтобы избежать кассовых разрывов и долгов. В случае с инвесторами учитывается ставка дисконтирования.

В бизнес-плане должна быть четко прописана схема возврата заемных средств – начало и завершение, этапы и суммы. Для потенциальных инвесторов и кредиторов это самый важный раздел – в его отсутствие в финансировании проекта просто откажут.

Введите в план возможность рассрочки, чтобы подстраховаться на случай кризиса и не выводить из оборота единовременно большую сумму.

Отсутствие гибкости

Неправильно воспринимать бизнес-план чем-то незыблемым – это ориентир, который может и должен подстраиваться под текущую ситуацию. Изменчиво все: валютные курсы, политическая и экономическая ситуация в мире, рыночная конъюнктура. Непредусмотрительность в контексте финансового планирования может оказаться роковой.

Делайте финансовые расчеты с зазорами, предусматривайте форс-мажор: поставщики могут подвести, а доллар – просесть. Предупредите развитие негативного сценария: рассчитайте резервный фонд, чтобы без потерь преодолеть рыночный шторм. Проработайте несколько сценариев выхода из критической ситуации.

Не продумана кризисная стратегия

Все потенциальные угрозы для бизнеса учесть невозможно, но важно отразить основные, критические риски.

Глубокое исследование рисков проекта в «проходных» бизнес-планах не проводится, иногда даже не проводится сценарный анализ (по пессимистическому и оптимистическому вариантам). В этом случае об управлении проектными рисками речь не идет – упрощенный до такой степени «бизнес-план» никогда не станет «бизнес-фактом».

Учтите особенности региона, оцените отраслевые и сезонные риски.

Заключение

Хороший бизнес-план учитывает максимум особенностей и рисков ниши, его содержимое отвечает требованиям банков или инвестиционных компаний. Закажите маркетинговое исследование, чтобы составить прогноз по выручке в первые месяцы. Планируйте реальные сроки, используйте в анализе пессимистичный сценарий, чтобы создать временной «люфт».

Будьте объективны – реально оценивайте возможности – как собственные, так и конкурентов, не преувеличивайте значение и перспективы своего проекта.

Если вы пока не уверены в своих силах и опасаетесь ошибиться в расчетах, компания ЭКЦ "ИнвестПроект" разработает для вас эффективный бизнес-план, который уже на старте даст существенное конкурентное преимущество перед теми, кто занимается коммерцией «на ощупь».