Одни теоретики менеджмента называют бизнес-модель инструментом мышления. Другие – холстом с набросками основных бизнес-процессов, которые легко переделать. Это будет и быстрее и дешевле, чем анализировать результаты уже после запуска.
Бизнес-модель стартапа – это схема того, как ваш продукт будет зарабатывать. Без четкого представления о самом главном взлететь и удержаться не получится.
Разбираемся, чем стартап отличается от других бизнес-идей, когда «поверхностная» бизнес-модель лучше «глубокого» бизнес-плана, учимся строить и то, и другое. Но самое главное – ищем вдохновение в примерах известных успешных бизнесов, которые когда-то начинались в качестве скромного стартапа.
Открытие обычной кофейни – не стартап: ее бизнес-модель понятна и многократно опробована. Важно понимать, стартап – вариант бизнеса, который способен изменить привычную нишу или сформировать новую с нуля, создать инновационный продукт или усовершенствовать уже существующий.
У стартапов обычно короткие, зафиксированные сроки запуска. До запуска проекта у владельца стартапа обычно стоит задача по привлечению инвестиций.
Успешные стартапы – Twitter, Slack. Среди молодых российских проектов можно выделить Fermata, платформу на основе ИИ, которая занимается мониторингом растений в режиме онлайн. Идея компании «Биопринтех» позволила сократить стоимость кислородного насыщения водных масс, что что важно при выращивании водных организмов. Разработка «Альбатроса» – беспилотники, которые на энергии Солнца совершают беспосадочные полеты вокруг земного шара.
Итак, стартап – бизнес в поиске подходящей модели. У организации может быть новое и даже инновационное предложение, но нет ответов на ключевые вопросы. Чем наш продукт лучше аналогичных? Как устроена цепочка бизнес-процессов? За счет чего появится прибыль? Ответы дает бизнес-модель.
Бизнес-модель – концепция предпринимательской деятельности, схематичное представление об основных процессах бизнеса, ЦА и партнерах. По сути, это сжатая презентация проекта – что, кому и как будет продаваться, как будут создаваться выгоды для клиентов, можно ли на этом заработать.
До наступления эпохи денег древние люди обменивались добычей: пищей, шкурами животных. Это и была первая бизнес-модель – бартер.
Бизнес-модель далека от бизнес-плана. У первой нет детальных расчетов предстоящих поступлений и затрат, а также глубокого анализа рисков, как у второго. Нет и плана действий по достижению поставленных задач – для этого существует стратегия.
Концепция бизнес-модели на первый взгляд воспринимается чистой теорией и вызывает сомнения в пользе ее практического применения. Но именно бизнес-модель служит инструментом для создания стартапов и актуализации уже работающих схем. Это идеальный инструмент для экспресс-оценки вариантов – помогает проанализировать нишу на перспективность и протестировать идеи.
Бизнес-модели классифицируют по типу клиента (бизнес, клиент, государство) и по варианту монетизации. Способов монетизации – множество, от популярной и эффективной «классики», до пока еще инновационных продуктов современных реалий.
Так называемые «дойные коровы» (доходные направления, которые уже не требуют инвестиций), со временем перестают развиваться – меняются технологии, запросы клиента начинают удовлетворяться более актуальными методами. Вслед за технологиями неизбежно обновляется и бизнес-модель – чтобы обойти конкурентов, одного инновационного продукта недостаточно – нужно улучшать бизнес-процессы.
Пример компании, эффективно освоившей инновации, – Netflix. В прошлом крупнейший и успешный интернет-магазин DVD-дисков по почте, после тотального удешевления интернет-трафика и перехода на просмотр фильмов онлайн стал вместе с DVD стремительно терять популярность, и просто не мог не перейти на новую модель работы – онлайн-вещание по запросу.
Раньше стартаперы обращались к инвесторам с детальными бизнес-планами. Но в большинстве случаев они терпели крах: на старте бизнеса сложно прогнозировать реакцию рынка на продукт, предусмотреть все издержки и определить, где будут границы роста.
Инвесторы стали требовать вместо сложных и объемных бизнес-планов простое и понятное описание – какой продукт, для кого предназначен, как на нем зарабатывать. Так появился сжатый вариант плана – бизнес-модель.
Бизнес-модель рождается в ходе стратегического планирования: как создать организацию, как стать лидером в сегменте, как передать миссию команде, как ее мотивировать.
Рассмотрим популярные методики построения бизнес-модели – появившиеся в разное время, созданные разными теоретиками менеджмента.
Метод был создан специально под запуск стартапов и поиск инвесторов. Считается, что своим появлением он обязан несовершенствам бизнес-планов. Шаблон разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье, но метод принято называть моделью Остервальдера.
Шаблон имеет 9 блоков с готовыми вопросами по стартапу: заполнить его несложно. В результате одна таблица будет наглядно и достаточно полно отражать концепцию вашего бизнеса.
Взгляните, как выглядит образец модели Uber, разработанный по модели Остервальдера:
На Business Model Canvas базируются другие методики. Одна из самых известных адаптаций – шаблон для новых компаний, внедряющихся в рынок по методу «бережливых стартапов».
Суть методики заключается в постоянном тестировании продукта, когда на первых этапах он выпускается в небольших количествах, и затем корректируется – в результате полученной от клиентов обратной связи. Поэтому такой подход назвали «бережливым стартапом».
Самая большая ошибка стартапера – произвести продукт, который никому не нужен. Но еще большей ошибкой будет затратить на бесполезный проект много ресурсов и времени.
Основная идея «бережливого варианта» – минимизировать риски и добиться максимальной эффективности, применяя принципы легкости и гибкости при разработке продукта.
Как применить Lean Startup:
Повторите весь цикл Lean Startup для следующих итераций и новых идей.
Концепцию для исследования аудитории разработал Стив Бланк – создатель успешных стартапов, автор бестселлеров о стратегиях стартапов, один из самых влиятельных людей Кремниевой долины.
Метод базируется на убеждении, что самый важный актив любого бизнеса – его клиенты. И развивать нужно именно реальных клиентов, а не продукты или услуги. На этой идее Бланк построил модель развития потребителей (Customer development) – методологию создания новых продуктов.
Известную книгу «Стартап: Настольная книга основателя» Бланк написал в соавторстве с Бобом Дорфом, преподавателем Колумбийской бизнес-школы и основателем множества стартапов.
3 главных принципа концепции Бланка-Дорфа:
Авторы концепции называют бизнес-план пустой теорией, не более чем «сказкой для инвесторов», и предлагают взгляд на бизнес с позиции конечного потребителя: начальная точка – не план, это определение того, что купит клиент.
Суть концепции – получить объективные ответы на вопросы:
Базовые параметры |
Ключевой вопрос |
Клиенты |
Кто они? |
Что мы им предложим? |
|
Как удержим? |
|
Продукт |
Что создаем? |
По каким каналам сбываем? |
|
Доход |
За счет чего планируем прибыль? |
Как сделать доход постоянным в долгосрочной перспективе? |
|
Ресурсы (деньги, интеллектуальная собственность, квалифицированные сотрудники) |
Что необходимо для достижения результата? |
Где находятся ресурсы? |
|
Как получить ресурсы? |
|
Партнеры |
С кем сотрудничать? |
Как привлечь партнеров? |
Рассмотрим варианты бизнеса, которые базируются на этой основе:
Многие из существующих идей работают еще с конца XIX века: сумели «выстрелить» и обогатить своих создателей. Когда-то эти бизнес-модели были инновациями, но продолжают приносить прибыль и сегодня.
При построении собственной бизнес-модели опирайтесь на схему с доказанной эффективностью, используйте лучшее от нескольких вариантов или придумайте свой. Если сочетать несколько бизнес-идей, это сделает ваш стартап уникальным.
Сочетать тренды – отличная идея. Используйте глобальные направления (мобильные приложения, соцсети, онлайн-образование, геймификацию) в тандеме с популярными сферами, такими как новости, здоровый образ жизни, еда, путешествия, музыка, кино, фотография, финансы.
Объединив, например, новости и технологии, можно получить отличную идею – агрегатор интересных новостей и статей о технологиях и гаджетах. Такой, как The Tech Block.
Рассмотрим две категории популярных моделей зарабатывания денег – традиционные, проверенные временем, и новые – возникшие из-за тотальной экспансии интернета и различных инноваций.
Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:
В этом разделе 10 вариантов бизнесов, идеям которых не более 10-20 лет, и они успешны:
При startups plan planning (планировании плана стартапов) используйте популярный шаблон Business Model Canvas.
Заполните 9 блоков:
Последний блок поможет наглядно оценить, сколько инвестиций необходимо для старта, поддержания и развития бизнеса, а также выявить наиболее затратные статьи.
Шаблон гибкий: с блоками можно экспериментировать, чтобы лучше представить, как будет работать стартап после запуска.
В бизнес-план включены детальные расчеты будущих денежных потоков и затрат, и это основное, что отличает его от бизнес-модели. Кроме того, план содержит подробную информацию о стартапе или другом проекте – суть предприятия, преимущества перед конкурентами, финансовую модель.
Документ нужен, чтобы понять, есть ли у идеи экономический смысл, чтобы определить основные шаги для достижения успеха.
Бизнес-план составляют следующие разделы:
Бизнес-планирование дает четкое определение целей и задач, позволяет оценить окупаемость и рынок, просчитать риски. Бизнес-план избавит вас от завышенных ожиданий.
Бизнес-модель – схематичное описание взаимосвязанных процессов компании. Глубокий анализ финансовой модели, конкурентов и рисков ей не присущ. Это наглядная подача информации – что, кому и как продавать. Существует множество готовых и отработанных бизнес-моделей – от традиционных (некоторым уже более сотни лет) до инноваций.
Для построения бизнес-модели стартапа опишите процессы, сегментируйте аудиторию и партнеров, определите издержки и УТП. Ценностное предложение – опора любого нового дела.
Подогнать стартап к готовой модели нельзя. Каждый бизнес – живой организм со своими особенностями, законами развития, уязвимостями перед внешними факторами и законами развития. Приступая к построению бизнес-модели стартапа, не бойтесь рисковать, выбирайте самое лучшее из каждой теории, миксуйте рабочие схемы, изобретайте уникальные.
И помните – команда в стартапе – больше, чем ключевой ресурс. Бывает, что стартапу не хватает финансов, а его команде – бизнес-опыта. Энергией проекта выступает убежденность создателей, что стратегия развития – верная. Хорошая команда не развалится после неудачи, а пересмотрит идею или переключится на другую, и продолжит путь.
Модульный спортивный зал площадью 1500 м2 построен в рамках федерального проекта «Бизнес-спринт. Я выбираю спорт». Объем инвестиций 228,6 млн. руб.
Комбикормовый цех состоит из линии приемки, подработки и хранения зернового сырья объемом 8000 т, линии по приготовлению рассыпных кормов до 10 т в час и линии гранулированных кормов производительностью до 2 т в час. Объем инвестиций 429 млн. руб.
ГК «Агротек» запустила селекционно-семеноводческий комплекс на территории елецкой площадки ОЭЗ ППТ "Липецк". Объем инвестиций 2 млрд. руб. Новый комплекс позволит производить до 30 тыс. тонн семян в год, включая сою, горох, кукурузу и подсолнечник.
Лесопромышленная группа «Свеза» запустила 20 роботов-манипуляторов для сортировки и починки шпона, фанеры, а также подачи листов на станцию наборки пакетов. Объем инвестиций более 400 млн. руб.