clock
Режим работы: пн-пт 09:00-18:00

Бизнес-модели для стартапа

Бизнес-модели для стартапа Бизнес моделирование
Бизнес-модели для стартапа

Одни теоретики менеджмента называют бизнес-модель инструментом мышления. Другие – холстом с набросками основных бизнес-процессов, которые легко переделать. Это будет и быстрее и дешевле, чем анализировать результаты уже после запуска.

Бизнес-модель стартапа – это схема того, как ваш продукт будет зарабатывать. Без четкого представления о самом главном взлететь и удержаться не получится.

Разбираемся, чем стартап отличается от других бизнес-идей, когда «поверхностная» бизнес-модель лучше «глубокого» бизнес-плана, учимся строить и то, и другое. Но самое главное – ищем вдохновение в примерах известных успешных бизнесов, которые когда-то начинались в качестве скромного стартапа.

Что такое стартап?

Открытие обычной кофейни – не стартап: ее бизнес-модель понятна и многократно опробована. Важно понимать, стартап – вариант бизнеса, который способен изменить привычную нишу или сформировать новую с нуля, создать инновационный продукт или усовершенствовать уже существующий.

У стартапов обычно короткие, зафиксированные сроки запуска. До запуска проекта у владельца стартапа обычно стоит задача по привлечению инвестиций.

Успешные стартапы – Twitter, Slack. Среди молодых российских проектов можно выделить Fermata, платформу на основе ИИ, которая занимается мониторингом растений в режиме онлайн. Идея компании «Биопринтех»‎ позволила сократить стоимость кислородного насыщения водных масс, что что важно при выращивании водных организмов. Разработка «Альбатроса»‎ – беспилотники, которые на энергии Солнца совершают беспосадочные полеты вокруг земного шара.

Итак, стартап – бизнес в поиске подходящей модели. У организации может быть новое и даже инновационное предложение, но нет ответов на ключевые вопросы. Чем наш продукт лучше аналогичных? Как устроена цепочка бизнес-процессов? За счет чего появится прибыль? Ответы дает бизнес-модель.

Бизнес-модель: что это?

Бизнес-модель – концепция предпринимательской деятельности, схематичное представление об основных процессах бизнеса, ЦА и партнерах. По сути, это сжатая презентация проекта – что, кому и как будет продаваться, как будут создаваться выгоды для клиентов, можно ли на этом заработать.

До наступления эпохи денег древние люди обменивались добычей: пищей, шкурами животных. Это и была первая бизнес-модель – бартер.

Бизнес-модель далека от бизнес-плана. У первой нет детальных расчетов предстоящих поступлений и затрат, а также глубокого анализа рисков, как у второго. Нет и плана действий по достижению поставленных задач – для этого существует стратегия.

Концепция бизнес-модели на первый взгляд воспринимается чистой теорией и вызывает сомнения в пользе ее практического применения. Но именно бизнес-модель служит инструментом для создания стартапов и актуализации уже работающих схем. Это идеальный инструмент для экспресс-оценки вариантов – помогает проанализировать нишу на перспективность и протестировать идеи.

Бизнес-модели классифицируют по типу клиента (бизнес, клиент, государство) и по варианту монетизации. Способов монетизации – множество, от популярной и эффективной «классики», до пока еще инновационных продуктов современных реалий.

Так называемые «дойные коровы» (доходные направления, которые уже не требуют инвестиций), со временем перестают развиваться – меняются технологии, запросы клиента начинают удовлетворяться более актуальными методами. Вслед за технологиями неизбежно обновляется и бизнес-модель – чтобы обойти конкурентов, одного инновационного продукта недостаточно – нужно улучшать бизнес-процессы.


Пример компании, эффективно освоившей инновации, – Netflix. В прошлом крупнейший и успешный интернет-магазин DVD-дисков по почте, после тотального удешевления интернет-трафика и перехода на просмотр фильмов онлайн стал вместе с DVD стремительно терять популярность, и просто не мог не перейти на новую модель работы – онлайн-вещание по запросу.

Как появились бизнес-модели, их цели?

Раньше стартаперы обращались к инвесторам с детальными бизнес-планами. Но в большинстве случаев они терпели крах: на старте бизнеса сложно прогнозировать реакцию рынка на продукт, предусмотреть все издержки и определить, где будут границы роста.

Инвесторы стали требовать вместо сложных и объемных бизнес-планов простое и понятное описание – какой продукт, для кого предназначен, как на нем зарабатывать. Так появился сжатый вариант плана – бизнес-модель.

Методики создания бизнес-модели

Бизнес-модель рождается в ходе стратегического планирования: как создать организацию, как стать лидером в сегменте, как передать миссию команде, как ее мотивировать.

Рассмотрим популярные методики построения бизнес-модели – появившиеся в разное время, созданные разными теоретиками менеджмента.

Business Model Canvas

Метод был создан специально под запуск стартапов и поиск инвесторов. Считается, что своим появлением он обязан несовершенствам бизнес-планов. Шаблон разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье, но метод принято называть моделью Остервальдера.

Шаблон имеет 9 блоков с готовыми вопросами по стартапу: заполнить его несложно. В результате одна таблица будет наглядно и достаточно полно отражать концепцию вашего бизнеса.

Взгляните, как выглядит образец модели Uber, разработанный по модели Остервальдера:

     

Методика «бережливых стартапов» (Lean Startup)

На Business Model Canvas базируются другие методики. Одна из самых известных адаптаций – шаблон для новых компаний, внедряющихся в рынок по методу «бережливых стартапов».

Суть методики заключается в постоянном тестировании продукта, когда на первых этапах он выпускается в небольших количествах, и затем корректируется – в результате полученной от клиентов обратной связи. Поэтому такой подход назвали «бережливым стартапом».

Самая большая ошибка стартапера – произвести продукт, который никому не нужен. Но еще большей ошибкой будет затратить на бесполезный проект много ресурсов и времени.

Основная идея «бережливого варианта» – минимизировать риски и добиться максимальной эффективности, применяя принципы легкости и гибкости при разработке продукта.

Как применить Lean Startup:

  1. Сформулируйте гипотезы.
  2. Определите ключевые предположения о проблемах клиента и том, как их решит ваш продукт.
  3. Разработайте MVP – минимально необходимую (с базовым набором функций) версию продукта, которая решает проблему клиента.
  4. Запустите продукт (в версии MVP) на рынок, активно взаимодействуйте с потребителями, чтобы получить обратную связь.
  5. Оцените, как продукт взаимодействует с рынком – проанализируйте ключевые параметры эффективности (KPI).
  6. Внесите необходимые коррекции в продукт. Используйте для итеративных коррекций и оптимизации данные обратной связи. Повторно протестируйте и улучшите продукт.
  7. Примите решение – коррекция стратегии (если после запуска и тестирования MVP стало понятно, что продукт не совсем отвечает ожиданиям клиента) или продолжение текущего пути. Этот этап называется «поворот» (pivot). Поворот нужен для того, чтобы изменить продукт, найти для него другую аудиторию или принять другое решение.
  8. Если продукт успешен, масштабируйте его в соответствии с запросами рынка.

Повторите весь цикл Lean Startup для следующих итераций и новых идей.

Концепция развития потребителей

Концепцию для исследования аудитории разработал Стив Бланк – создатель успешных стартапов, автор бестселлеров о стратегиях стартапов, один из самых влиятельных людей Кремниевой долины.

Метод базируется на убеждении, что самый важный актив любого бизнеса – его клиенты. И развивать нужно именно реальных клиентов, а не продукты или услуги. На этой идее Бланк построил модель развития потребителей (Customer development) – методологию создания новых продуктов.

Известную книгу «Стартап: Настольная книга основателя» Бланк написал в соавторстве с Бобом Дорфом, преподавателем Колумбийской бизнес-школы и основателем множества стартапов.

3 главных принципа концепции Бланка-Дорфа:

  1. Стартап – временная структура, задача которой – найти модель бизнеса, способного к воспроизведению и масштабированию.
  2. Неудача – не повод закрывать стартап, это сигнал о необходимости его развития или поиска оптимальной модели его реализации
  3. Приоритет – у бизнес-модели, а не у бизнес-плана.

Авторы концепции называют бизнес-план пустой теорией, не более чем «сказкой для инвесторов», и предлагают взгляд на бизнес с позиции конечного потребителя: начальная точка – не план, это определение того, что купит клиент.

Суть концепции – получить объективные ответы на вопросы:

Базовые параметры

Ключевой вопрос

Клиенты

Кто они?

Что мы им предложим?

Как удержим?

Продукт

Что создаем?

По каким каналам сбываем?

Доход

За счет чего планируем прибыль?

Как сделать доход постоянным в долгосрочной перспективе?

Ресурсы (деньги, интеллектуальная собственность, квалифицированные сотрудники)

Что необходимо для достижения результата?

Где находятся ресурсы?

Как получить ресурсы?

Партнеры

С кем сотрудничать?

Как привлечь партнеров?

Примеры успешного использования методики

Рассмотрим варианты бизнеса, которые базируются на этой основе:

  1. B2B. В этой схеме и продавец, и покупатель – юрлица или ИП. Примеры – разработчики ПО для организаций, студии веб-дизайна.
  2. B2C. Бизнес, основанный на продажах для частных лиц, – маркетплейсы, мобильные приложения.
  3. C2C или P2P. Участники модели равны и взаимодействуют ради экономии, получения прибыли и даже общения. По этому принципу работает BlaBlaCar –водители находят попутчиков, чтобы компенсировать затраты на топливо, а попутчики находят возможность оказаться в нужной точке и сэкономить.
  4. C2G и G2C. Модель обеспечивает граждан средствами доступа к государственным документам и возможностью связи с госструктурами. Правительство, в свою очередь, уведомляет граждан о штрафах, правонарушениях, новых законах. По этому принципу работают Госуслуги.

Как выбрать бизнес-модель для стартапа: изучаем успешные идеи?

Многие из существующих идей работают еще с конца XIX века: сумели «выстрелить» и обогатить своих создателей. Когда-то эти бизнес-модели были инновациями, но продолжают приносить прибыль и сегодня.

При построении собственной бизнес-модели опирайтесь на схему с доказанной эффективностью, используйте лучшее от нескольких вариантов или придумайте свой. Если сочетать несколько бизнес-идей, это сделает ваш стартап уникальным.

Сочетать тренды – отличная идея. Используйте глобальные направления (мобильные приложения, соцсети, онлайн-образование, геймификацию) в тандеме с популярными сферами, такими как новости, здоровый образ жизни, еда, путешествия, музыка, кино, фотография, финансы.

Объединив, например, новости и технологии, можно получить отличную идею – агрегатор интересных новостей и статей о технологиях и гаджетах. Такой, как The Tech Block.

Рассмотрим две категории популярных моделей зарабатывания денег – традиционные, проверенные временем, и новые – возникшие из-за тотальной экспансии интернета и различных инноваций.

«Классика»

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

  1. Супермаркет: широкий ассортимент в одном месте плюс доступные цены.
  2. Прямые продажи или Производитель: схема поставки продукта клиенту напрямую, исключающая посредников.
  3. Дистрибьютор: товар закупают у производителя и реализуют с собственной наценкой.
  4. Самообслуживание. Стоимость частично перекладывается на покупателя, и за это он получает более низкий ценник.
  5. Аренда вместо покупки. Компания получает выручку от каждого продукта, клиент – экономию и решение вопроса с хранением. В современных реалиях модель воплощается в коворкинге, каршеринге, прокате электросамокатов.
  6. Дополнительные возможности: продажи продукта по конкурентной цене, при этом получение основной прибыли от продажи опций или сопутствующих услуг.
  7. P2P (модель «ты – мне, я – тебе») или Посредник: бизнес на поддержке сервиса для пользователей, которые продают продукт друг другу. За соединение продавца и клиента берется комиссия или процент от суммы сделки. Это агентства по подбору кадров, доски объявлений типа eBay, биржи фриланса, поисковые системы. Например, Google – трехсторонним рынком, на котором встречаются и пересекаются интересы обычных пользователей, владельцев сайтов и рекламодателей.
  8. Привязывание клиентов: переход к другому поставщику для пользователя нелогичен и обходится слишком дорого. Например, это возможности Lego.
  9. «Айкидо». Принцип модели, одноименной с японским боевым искусством, – слияние с сильным противником и перенаправление его энергии. Чтобы избежать прямой конфронтации, делают ставку на инновационность. Пример – Цирк Дю Солей. На его арене не выступают животные, зато есть оригинальный микс цирковой классики с элементами театра, оперы, балета и перформанса.
  10. Аукцион. На конечную стоимость продукта влияют клиенты: товар становится собственностью того, кто предложил самую высокую ставку.
  11. Франчайзинг (франшиза): одна из сторон передает другой возможность использовать прибыльную бизнес-модель, бренд и технологии. Пример – McDonald’s.
  12. Реклама: работает за счет удовлетворения потребностей пользователей в информации, одновременно продавая рекламные места. По этой модели работает большинство СМИ.
  13. Низкое / высокое касание. Пример высокого касания, когда представители компании напрямую удерживают клиента, – салоны красоты, фирмы по управлению капиталом. Низкое касание (например, Ikea) основано на минимальном взаимодействии сторон.
  14. «Бритва и лезвие» (Lock-In). Концепция построена на том, что базовый продукт достается клиенту по низкой цене или даже бесплатно, а компания зарабатывает на расходниках, необходимых для базового продукта. Пример, когда покупатель находится в зависимости от продавца: станок Gillette и лезвия к нему.

Современные

В этом разделе 10 вариантов бизнесов, идеям которых не более 10-20 лет, и они успешны:

  1. Электронная торговля (маркетплейсы).
  2. Управление данными о пользователях. Например, Google, который зарабатывает на продаже информации о действиях пользователей или на рекламе.
  3. Подписка. Услуга за регулярные платежи – как у Netflix.
  4.  F2P – схема для монетизации видеоигр. Пользователь бесплатно устанавливает продукт и играет, но прокачать персонажа может только за внутреннюю валюту, которую получает, перечислив сумму для конвертации в игровые деньги. Этот вариант используют, например, разработчики World of Tanks.
  5. Краудсорсинг: компания отдает задачи, связанные с разработкой продуктов, анонимной группе пользователей за небольшое вознаграждение.
  6. SaaS. Представляет собой систему продажи программного продукта, когда клиент пользуется софтом через интернет. Пример – «Битрикс24».
  7. Краудфандинг. Проект финансируют частные лица через интернет – покупая первую партию продукта или вкладывая ресурсы в бизнес.
  8. Freemium. Потребитель получает базовую часть продукта бесплатно, а за расширенную – платит. Задача базовой части продукта – показать его потенциал, привлечь много пользователей. Прибыль бизнеса складывается за счет продаж премиум-версий. Пример – Яндекс.Музыка. Пользователи бесплатных версий получают более ограниченный функционал, вынуждены терпеть рекламу.
  9. Pay-per-use. Пользователь выбирает тот набор услуг, и на то время, которое ему нужно, – в результате не тратит лишнего.
  10. Open Source. Код ПО в доступе, и пользователи дорабатывают его под свои задачи.

Как создать бизнес-модель?

При startups plan planning (планировании плана стартапов) используйте популярный шаблон Business Model Canvas.


Заполните 9 блоков:

  1. Сегменты ЦА. Кто будет покупать ваш продукт? Чем лучше вы проанализируете потенциальных потребителей, тем больше будет отдача от всех методов продвижения, тем выше продажи.
  2. Достоинства предложения. В УТП опишите продукт, его преимущества перед аналогами от ваших конкурентов.
  3. Каналы взаимодействия (сбыта). Каким образом будете «касаться» потребителя, как доставите продукт, как намерены напоминать о себе после продажи?
  4. Отношения с клиентами. Как рассчитываете привлекать и удерживать потребителей? Как будете взаимодействовать: напрямую, через персонального менеджера, путем совместного создания продукта.
  5. Источники доходов. Какие варианты будут использоваться для монетизации продукта?
  6. Ресурсы. Что, в каком объеме нужно для запуска?
  7. Процессы. Что будете делать, чтобы бизнес работал?
  8. Партнеры. Укажите дилеров, поставщиков – всех, с кем планируете сотрудничать.
  9. Структура издержек. 

Последний блок поможет наглядно оценить, сколько инвестиций необходимо для старта, поддержания и развития бизнеса, а также выявить наиболее затратные статьи.

Шаблон гибкий: с блоками можно экспериментировать, чтобы лучше представить, как будет работать стартап после запуска.

Как создать бизнес-план?

В бизнес-план включены детальные расчеты будущих денежных потоков и затрат, и это основное, что отличает его от бизнес-модели. Кроме того, план содержит подробную информацию о стартапе или другом проекте – суть предприятия, преимущества перед конкурентами, финансовую модель.

Документ нужен, чтобы понять, есть ли у идеи экономический смысл, чтобы определить основные шаги для достижения успеха.

Бизнес-план составляют следующие разделы:

  1. Описание стартапа. 
  2. Анализ конкурентов, их продукта и ценовой политики.
  3. УТП. Описывает преимущества вашего продукта перед аналогичными на рынке.
  4. Структура организации (ООО или ИП, численность штата на старте, роли и задачи сотрудников).
  5. Финансовая модель. Дает прогноз по выручке, учитывает затраты на открытие и ежемесячные расходы, показывает перспективность дела.
  6. Оценка эффективности, рентабельность. Расчеты показывают точку окупаемости. Срок достижения момента, когда доходы покроют затраты на запуск стартапа, зависит от ниши, объема вложений, стратегии.
  7. Маркетинговая стратегия. Описывает способы и инструменты взаимодействия с клиентами – СМИ, контекстная реклама, инфлюенс-маркетинг и прочее.

Бизнес-планирование дает четкое определение целей и задач, позволяет оценить окупаемость и рынок, просчитать риски. Бизнес-план избавит вас от завышенных ожиданий.

Выводы

Бизнес-модель – схематичное описание взаимосвязанных процессов компании. Глубокий анализ финансовой модели, конкурентов и рисков ей не присущ. Это наглядная подача информации – что, кому и как продавать. Существует множество готовых и отработанных бизнес-моделей – от традиционных (некоторым уже более сотни лет) до инноваций.

Для построения бизнес-модели стартапа опишите процессы, сегментируйте аудиторию и партнеров, определите издержки и УТП. Ценностное предложение – опора любого нового дела.

Подогнать стартап к готовой модели нельзя. Каждый бизнес – живой организм со своими особенностями, законами развития, уязвимостями перед внешними факторами и законами развития. Приступая к построению бизнес-модели стартапа, не бойтесь рисковать, выбирайте самое лучшее из каждой теории, миксуйте рабочие схемы, изобретайте уникальные.

И помните – команда в стартапе – больше, чем ключевой ресурс. Бывает, что стартапу не хватает финансов, а его команде – бизнес-опыта. Энергией проекта выступает убежденность создателей, что стратегия развития – верная. Хорошая команда не развалится после неудачи, а пересмотрит идею или переключится на другую, и продолжит путь.

 

Остались вопросы?
Лумпов Алексей Андреевич
Лумпов Алексей Андреевич
Генеральный директор ЭКЦ «ИнвестПроект»
Тел.: +7 (495) 617-39-02

Мониторинг инвестпроектов в РФ

Современный модульный спортзал открылся в Хабаровске

Модульный спортивный зал площадью 1500 м2 построен в рамках федерального проекта «Бизнес-спринт. Я выбираю спорт». Объем инвестиций 228,6 млн. руб.

Дата обновления:  07.02.2025
«ЭкоНива» запустила комбикормовый цех в Новосибирской области

Комбикормовый цех состоит из линии приемки, подработки и хранения зернового сырья объемом 8000 т, линии по приготовлению рассыпных кормов до 10 т в час и линии гранулированных кормов производительностью до 2 т в час. Объем инвестиций 429 млн. руб.

Дата обновления:  07.02.2025
На Елецкой площадке в Липецкой области запущен семеноводческий комплекс

ГК «Агротек» запустила селекционно-семеноводческий комплекс на территории елецкой площадки ОЭЗ ППТ "Липецк". Объем инвестиций 2 млрд. руб. Новый комплекс позволит производить до 30 тыс. тонн семян в год, включая сою, горох, кукурузу и подсолнечник.

Дата обновления:  04.02.2025
«Свеза» в Тюмени усилит команду роботами-манипуляторами

Лесопромышленная группа «Свеза» запустила 20 роботов-манипуляторов для сортировки и починки шпона, фанеры, а также подачи листов на станцию наборки пакетов. Объем инвестиций более 400 млн. руб.

Дата обновления:  04.02.2025
Все проекты

Оставьте заявку

После получения заявки мы свяжемся с вами для сбора потребностей и подготовки коммерческого предложения

Нажимая на кнопку, вы разрешаете нам обрабатывать ваши персональные данные и соглашаетесь с условиями оферты

+7 495 617 3902
contact@expertcc.ru
Спасибо. Ваша заявка отправлена.
Наши специалисты свяжутся с вами в течение часа.


Бриф на разработку бизнес-плана
Благодарим Вас за обращение в ЭКЦ "Инвест-Проект". Ваша заявка принята. В течение 1 часа (ПН-ПТ, 09:00 - 18:00) мы с Вами свяжемся!
Дата заполнения: 14.02.2025

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОЕКТЕ:

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

Все бизнес-планы разрабатываются на основе исходных данных, предоставляемых Заказчиком, а также с использованием тематических бизнес-планов и маркетинговых исследований, разработанных ранее ЭКЦ «Инвест-Проект». Для наглядности все бизнес-планы снабжаются диаграммами, графиками, таблицами, рисунками, схемами. Конфиденциальность сведений отражается в Договоре и гарантируется нашей заинтересованностью поддерживать репутацию порядочного и добросовестного разработчика.
Назад
Отправить заявку
Шаг 1
Шаг 2
Дата заполнения: 14.02.2025

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОЕКТЕ:

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

Назад
Далее
Назад
Далее

Заказать бизнес-план

Закажите индивидуальное решение

Контактные данные

Оставьте заявку

После получения заявки мы свяжемся с вами для сбора потребностей и подготовки коммерческого предложения

Нажимая на кнопку, вы разрешаете нам обрабатывать ваши персональные данные и соглашаетесь с условиями оферты

+7 495 617 3902
contact@expertcc.ru
Спасибо. Ваша заявка отправлена.
Наши специалисты свяжутся с вами в течение часа.